Marktforschung und Werbung fürs ganz kleine Budget

von Regina Seelos (Kommentare: 0)

Als Mentorin im Mentoringprogramm meines Berufsverbandes, dem Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer e.V. (BDÜ) Landesverband Baden-Württemberg, begegne ich immer wieder der Frage "Wie komme ich an Direktkunden?". Es ist zwar richtig, dass man durch Weiterempfehlungen und Netzwerken viele Kunden bekommen kann. Aber um weiter empfohlen zu werden, muss man zunächst mal bekannt sein, d. h. irgend jemand muss wissen, dass es einen gibt. Man kann natürlich auch auf Messen gehen und viele andere Dinge machen, die an vielen Stellen empfohlen werden. Doch das liegt nun mal nicht jedem. Nicht jeder ist der geborene Verkäufer, aber Klappern gehört zum Handwerk. Deshalb möchte ich hier mal auf eine ganz einfache, alt hergebrachte, aber immer noch funktionierende Methode eingehen, die auch weniger extrovertierte Übersetzer gut nutzen können.

Marktforschung

Um zielorientierte Werbung machen zu können, müssen wir zunächst einmal unseren Markt kennen lernen. Und das ist eigentlich keine große Sache: Tageszeitung, Telefonbuch und Google genügen für einen alleine arbeitenden freiberuflichen Übersetzer:

Wer benötigt Übersetzungen in meinen Sprachen? Das sagen uns zum Beispiel Stellenanzeigen oder die Bekanntmachungen des Registergerichts, die regelmäßig in der Tageszeitung erscheinen. Alternativ kann auch die Internetdatenbank http://www.handelsregisterbekanntmachungen.de des Justizportals dahingehend durchforstet werden. Welches Unternehmen sucht Mitarbeiter mit Englisch-/Französisch-/Spanisch-/usw.-Kenntnissen? Welches Unternehmen hat einen Geschäftszweck oder Firmennamen, der Übersetzungsbedarf vermuten lässt? Oder welche Unternehmen sind in meinem Spezialgebiet tätig? Wer diese Seiten aufmerksam liest, hat sicher nach ein paar Wochen schon genug Adressen zusammen, um eine erste Versandaktion per Post zu starten.

Warum die kleine regionale Tageszeitung? Viele Unternehmen freuen sich über Partner in der Nähe. Da die Qualität von Übersetzungen für viele Direktkunden nur schwer einzuschätzen ist, kann ein persönlicher Kontakt oder auch einfach die räumliche Nähe schon vertrauensbildend wirken. Wenn dann ein Kontakt zustande kommt, ist es auch schneller einmal möglich, sich die Produkte oder Verfahren aus der Nähe anzusehen, um ein besseres Verständnis zu bekommen und besser übersetzen oder dolmetschen zu können. 

Direktmailing

Sobald die Adressliste auf eine entsprechende Größe angewachsen ist, die für ein ermäßigtes Porto genügt, kann die Aktion starten. Ein kurzes Anschreiben, in dem die Dienstleistung beschrieben wird, genügt. Welcher Entscheider liest schon gerne lange Ausführungen bzw. hat überhaupt die Zeit dazu? Meine Devise ist immer: So viel wie nötig und so wenig wie möglich. Und ab geht die Post.

Direktmailingaktionen sind zwar ein wirklich alter Hut, aber die einzige legale Methode, neue Kunden oder Interessenten anzusprechen. Dazu kommt, dass es dafür überhaupt keinen Mut braucht. Auch wer kein geborener Verkäufer ist, kann damit erfolgreich sein.

In der Regel rechnet man mit einer Rückläuferquote von 1- 3 Prozent. Deshalb sollte auch die Zahl der Briefe nicht allzu klein sein. Man sollte auch nicht glauben, dass alle diese Briefe weggeworfen wurden, nur weil sich nicht sofort jemand meldet. Nicht jedes Unternehmen hat ständig Bedarf an Übersetzungen. Ich habe es schon erlebt, dass sich noch ein halbes Jahr nach einer Aktion Firmen mit Übersetzungsbedarf gemeldet haben. Und ganz ehrlich: Wenn sich aus 100 Briefen sofort 50 Kunden ergeben würden, wäre das ein echtes Kapazitätsproblem für einen einzelnen Freiberufler.

All dies ist nur mit sehr geringen Kosten verbunden und damit auch für Neulinge im Geschäft bestens geeignet. Man braucht nur etwas Zeit.

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